Davne 210 godine pre naše ere kineski komandant Xiang Yu preveo je svoju vojsku preko reke Jangce da napadnu nadmoćnu armiju dinastije Čin. Po prelasku reke njegova vojska zanoćila je na obali da bi ih u rano jutro probudila uzbuna zbog požara. Na njihov užas ustanovili su da je vatrena stihija uništila sve njihove brodove. Kad su pojurili da potraže neprijatelja u šoku su ustanovili da je brodove zapalio niko drugi do njihov komandant Yu, koji je takođe naredio da se polome i sve posude za hranu. Xiang Yu im je onda objasnio da bez brodova i hrane, oni sad nemaju drugi izlaz već da pobede ili izginu. Shvativši da nemaju drugi izbor, zgrabili su oružje i krenuli u devet uzastopnih pobeda, potpuno uništivši nadmoćnu vojsku dinastije Čin.
Ova poučna priča stara više od 2000 godina danas se veoma često koristi kao primer u novoj grani ekonomskih nauka koja se zove “Behavioral economics“ (ekonomija ponašanja), koja se bavi psihološkim, socijalnim i emotivnim faktorima koji utiču na donošenje odluka ljudi u privredi, društvu, a i životu uopšte. U drugoj polovini dvadesetog veka ekonomska nauka otišla je jako daleko u matematičkoj analizi zakonitosti ponašanja tržišta, kao i celokupnog privrednog sistema. Nažalost, kao što su pokazali događaji u zadnjih par godina na svetskom finansijskom tržištu, ponašanje ljudi nije uvek racionalno, već podleže mnogim iracionalnim obrascima, koji se moraju uzeti u obzir kako bi se pravilno prikazala i analizirala događanja u realnom svetu. Kolaps svetskog finansijskog sistema izazvali su naizgled visoko racionalni ljudi, koji su donosili visoko neracionalne odluke i time naneli ogromnu štetu kako sebi tako i celokupnom svetskom finansijskom sistemu.
Šta nam kaže “Ekonomija ponašanja“?
Ova nova grana ekonomske nauke kaže nam da ljudi u realnom svetu ne donose odluke po standardnim racionalnim obrascima, već najčešće iracionalno, često i na svoju sopstvenu štetu, a da toga nisu ni svesni. Baveći se treninzima i edukacijom u oblasti prodaje, odavno sam shvatio da u prodaji, da bi bili uspešni, morate uzeti u obzir realno ponašanje ljudi (kupaca), koji odluke o kupovini ne donose racionalno, već isključivo na osnovu emocionalnih obrazaca (okidača). To znači da kupcima razum služi tek da bi racionizovali (opravdali) već obavljenu kupovinu.
Jako dobra knjiga iz ove oblasti je bestseler “Predictably Irrational“ (predvidljivo iracionalno) pisca Dan Ariel-a koja opisuje “Skrivene sile koje oblikuju naše odlučivanje“. Osnovna teza ove knjige je da je krajnje vreme da ekonomiju, pa i život uopšte, počnemo da posmatramo i analiziramo onakvim kakav je, a ne isključivo u odnosu na racionalne modele ponašanja.
Šta znači kad imate veliki izbor?
U ovoj knjizi Dan Ariel je posvetio jedno celo poglavlje sa naslovom “Držanje otvorenih vrata“ ideji da kad imamo izbor onda se često ne fokusiramo dovoljno na rešenje problema, već kažemo: “Pa šta, ako i ne uspemo, imamo drugih mogućnosti za rešavanje ovog problema“. Kroz više eksperimenata sa ljudima u realnom okruženju, Dan Ariel je pokazao da je ljudska priroda nažalost takva da najčešće bežimo od primene pravog rešenja. Da odugovlačimo sa rešavanjem i da se ne fokusiramo dovoljno, sve dok imamo alternativne mogućnost izbora, pogotovu ako pravo rešenje znači odricanja i teškoće.
Dobar primer je trenutna situacija u našoj državnoj upravi. Sve racionalne analize kazuju nam da je administracija preglomazna i da guši celokupnu srpsku privredu, a samim tim i sebe samu. Možemo postaviti hiljadu racionalnih razloga da se administracija mora smanjiti, a i oni sami će se složiti s time, jer ovako kako je nema smisla (da se troši mnogo više nego što se zarađuje). Ali dok god postoje alternativne mogućnosti, da se novac ubacuje u državni budžet, neće se doneti pravo rešenje (otpuštanje nepotrebne birokratije). Tako se odobreni krediti iz inostranstva za popunjavanje budžetskih rupa pokazuju kao razlog za slavlje i smatraju postignućima, čime se samo ispumpava voda iz budžetskog čamca koji tone, umesto da se rupe zapuše. Kamo sreće kada bi se i kod nas pojavio vojskovođa Xiang Yu i popalio brodove (rasprodao sva javna preduzeća i zabranio kreditiranje budžeta). Onda bi se konačno shvatilo da nema drugog izlaza, već se mora činiti ono što se mora, pa makar to bilo teško i neprijatno.
Miodrag Kostić, CMC
Autor je vlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting
www.poslovnaznanja.com i partner na Treninzi.rs
Za listu raspoloživih in-house treninga kliknite OVDE
Više informacija na: treninzi.rs@gmail.com – pozovite: +381 64 129 1983
Naši klijenti
