Mnogo puta smo čuli na televiziji ili pak u novinama pročitali naslove : “Raspisan je tender za jednu firmu, poništen za drugu, a za treću neće ni biti rapsian“. Tenderi u našoj praksi su na neki način novina. Najviše su nam vidljivi prilikom privatizacije društvene svojine koja polako odlazi u istoriju. Ali i prilikom nabavki veće količine roba ili usluga, dobar primer mogu biti javne nabake. U ovom tekstu ćemo se pozabaviti jednom od velikog broja karika u lancu komercijale, koja ima svoju jasnu ulogu kako u prodaji tako i u nabavci.
Tenderi su…?
Prelistavajući ekonomski leksikon došao sam do strane gde je pojam tender. Posle crtice koja se nastavlja na reč tender objašnjenje glasi: da tender vodi poreklo od engleske reči tender što znači ponuda, potvrda koja pak predstavlja aukcijsku svesku u kojoj je detaljan opis proizvoda ili usluge i uslovi koje bi trebalo ispuniti kako bi se trgovalo istom. To bi bila neka formalna definicija. Neformalna ili definicija sa iskustvenim uticajem bi bila da je tender u stvari posebna procedura u kojoj se sakupljaju ponude od strane raznih ponuđača kako bi se našlo najbolje rešenje za sklapanje ugovora iz domena funkcionisanja posla, nabavke, pružanja usluga i prodaje.
Tenderska prodaja
Predstavlja proceduru nuđenja određene aktive u zamenu za specifičnu cenu. Specifična cena predstavlja oblik složene cene koja u sebi generiše više pojedinčnih koje bi trebalo da ispunjavaju ili ne ispunjavaju određene uslove koje je definisala strana koja je zaintersovana da konvertuje određenu aktivu za novac, prava ili neki drugi oblik nematerijalne svojine. Najbolje suštinu tenderske prodaje možemo videti na preduzećima koja su u procesu privatizacije. Na primer, jedno preduzeće je prodato za 10 miliona eura u gotovom novcu, uz 20 miliona eura obavezujućih investicija u roku od 3 godine, uz 5 miliona za socijalni program koji podrazumeva zadržavanje radnika u roku od 5 godina, uz obavezu ulaganja u lokalnu samoupravu od 1 milion…. Odavde možemo lako i da zaključimo šta je tu specifična ili složena cena.
Tenderska nabavka
Za raliku od prodaje gde je poenta prodati određenu aktivu kako bi se došlo do novca koji bi kasnije mogao da se uloži u neku lukretivniju delatnost. Kod nabavke putem raspisivanja tendera suština je da se odabere ponuđač koji daje najbolji pakete ponude. U tom paketu ponude su uključeni cena, servis, garancija…Ovaj vid nabavke najčešće koriste velike kompanije koje imaju potrebu da nabave velike količine određenih proizvoda kao što su kompjuteri,kombinezoni, kancelarijski nameštaj…Na primer nije isto ako kupujemo 2 ili 500 kompjutera, logično je da raspišemo tender gde bi definisali koje minimalne performanse koje bi trebalo da imaju ti kompjuteri, koliko godina garancije, …i u zavisnosti od ponuđene cene koja je stavljena u odnos sa ostalim elementima dobijamo paket ponude koji poredimo sa ponudama ostalih zaintersovanih nakon čega donosimo konačnu odluku o izboru sa kime ćemo da sklopimo ugovor.
Procedura
Da bi sklopili ugovor prehodno mora da se prođe tenderska procedura. Procedura koja je u nekim slučajevima i sinonim za tendere se sastoji od pet međuzavisnih faza : pret-kvalifikacije, preuzimanja tenderske dokumentacije i dostavljanja ponuda, perioda važnosti, evaluacije konkretnih ponuda i proglašavanjem pobednika. Pret-kvalifikacija predstavlja fazu gde zainterseovana strana izražava interesovanje za učešće na tenderu pri čemu je obavezna da odgovori na neka standardizovana pitanja na nestandardizovan način ( to se u praksi smatra poželjnim ali ne i obaveznim jer nestandardizovani odgovori ostavljaju bolji utisak na stranu koja ocenjuje ponude ). Sledeću fazu karakteriše preuzimanje tenderske dokumentacije i proučavanje detaljnih specifikacija koje se nalaze u tim dokumentima. Kad se sagledaju svi aspekti koji su dati uzvaraća se ponudom strani koja je raspisala tender. Treća faza je uglavnom više formalnost nego stvarni filter za selektovanje ponuda. To je period važnosti do kada moraju da se dostave ponude npr. 90 dana od raspisivanja tendera. Kad se ispuni i ovaj uslov, najvažniji tek dolazi. To je evaluacija ili ocenjivanje dostavljenih ponuda. U ovoj fazi se ocenjuju ponude svih učesnika koji su ispunili prethodno zadate uslove. Pri tome se ocenjivanje vrši na osnovu kriterijuma koji je zadat na samom početku tenderskog procesa. Ona ponuda za koju se smatra da daje najbolju vrednost uz ponuđenu količinu novca se proglašava pobednikom tendera. Na taj način se završava i peta faza kao i sam tender.
Javne nabavke
Jedan od najrasprostranjenijih vidova korišćenja tenderske procedure odnosno tenderske nabavke predstavljaju javne nabavke. Prethodno treba definisati šta je u stvari javna nabavka. Pod javnom nabavkom se podrazumeva pribavljanje dobara i usluga i ustupanje izvođenja radova kada je naručilac državni organ, javno preduzeće ili javna ustanova, uz obavezno sprovođenje procedura propisanih zakonom .Zašto su toliko značajne javne nabavke? Pa zato sto je država u svakoj zemlji najveći kupac. Javna potrošnja suštinski predstavlja javne nabake ili jednostavno rečeno samo drugačiji naziv za trošenje novca poreskih obveznika. Dobra kontrola javnih nabavki i dobra zakonska regulativa koja bi sprečila korupciju mogla bi da donese ogromne uštede novca iskazanim u milijardama eura. Na primer u EU na javne nabavke otpadne oko 16 % BDP ili oko 1,5 biliona eura (izvor PKS 2002 godina) dok na korupciju otpadne oko 15 % od te sume iz čega proizilazi da je u korupciji izgubljeno 225 milijardi eura. Ovi podaci jasno ukazuju na potencijalne koristi od suzbijanja korupcije u ovoj oblasti i od unapređivanja sistema javnih nabavki.
Srpske brojke
Na tabeli je dat primer pretpostavljate i sami čega? Privatizacije. Na tabeli se vide sve prednosti i mane tenderske privatizacije u odnosu na druge modalitete. Ono što bi ipak trebalo navesti kao razgraničenje je to da u tendersku prodaju uglavnom ulaze velika preduzeća sa nagomilanim dugovima, zastarelom opremom, velikim brojem zaposlenih i da su ona od strateškog značaja za jednu ekonomiju. Dok kod ostalih modaliteta je mnogo širi spektar preduzeća koja su u javnoj ponudi. Kad malo analiziramo tabelu prvo što nam upada u oči kod tendera je mnogo niži procenat uspešnosti prodaje. Odgovor na ovo pitanje se krije u kriterijumima i zakonskoj proceduri pri raspisivanju tendera mada isto tako može da utiče i atraktivnost ponuđene firme. Ostali pokazatelji u tabeli poakazuju samo nadmoćnost tendera u odnosu na druga dva modaliteta prodaje. Namerno sam izostavio korupciju i malverzacije jer u našem slučaju to bi bila priča bez kraja.
(vrednosti su izražene u 000 EUR)
| Metod privatizacije | Broj ponuđenih preduzeća | Broj prodatih preduzeća | Procenat uspešnosti prodaje | Broj zaposlenih | Prodajna cena | Ugovorene investicije | Socijalni program |
| Tenderi | 130 | 63 | 48% | 56,908 | 947,882 | 779,747 | 278,022 |
| Aukcije | 1,830 | 1,306 | 71% | 124,729 | 626,637 | 180,800 | |
| Tržište kapitala | 567 | 410 | 72% | 91,692 | 380,773 | 5,902 | |
| UKUPNO | 2,527 | 1,779 | 64% | 273,329 | 1.955.292 | 966,449 | 287,022 |
( od 2002. – 1.10. 2006. god. Izvor Privredna Komora Srbije)
Tekst objavljen u časopisu E magazin (2007)
Marko Burazor
*Autor je vlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting BC Agency , Treninzi.rs
**Treninzi, koučing i konsalting poslovnih, prodajnih i veština komunikacije
Za listu raspoloživih in-house treninga kliknite OVDE
Više informacija na: treninzi.rs@gmail.com – pozovite: +381 64 129 1983
Naši klijenti
