Ovim tekstom ulazimo u dublje trgovinske vode. Pošto kao što znate sve na svetu se vrti oko novca. Obzirom da bismo svi mi voleli da saznamo formulu koja bi nam pomogla da dođemo do tog najslađeg nužnog “zla”. Moja malenkost je odlučila da vas uvede u svet komercijalnog poslovanja. Time se direktno uključujemo u problematiku koja nas sve jako zanima.
Komercijalno poslovanje…?
Kad pomenem termin “komercijalno poslovanje” pred individuama različitog profila obrazovanja, velika je verovatnoća da će bar neki od njih imati različitu asocijaciju vezano za ovaj pojam. Jedan će pomisliti da je u pitanju komercijalizacija proizvoda ( jedna od faza u životnom ciklusu proizvoda koja podrazumeva serijsku proizvodnju), drugi pak da je to komercijalna služba koja postoji u svakoj firmi (koja se sastoji od prodaje i nabavke), neki treći da je to marketing pojam koji nam objašnjava kako da upravljamo proizvodom. Znate šta je zajedničko za sve ove aspekte tj. poglede, koje imaju ovi subjekti? To da su oni svi u pravu kad je u pitanju značenje komercijalnog poslovanja. Iskreno više volim termin komercijala umesto ovog malo tvrđeg i formalnijeg naziva. Naveo sam vam neke poglede mada sam izostavio slučajno poimanje samog autora ovog teksta. Komercijala kojom ćemo se baviti u ovom i nekom od narednih tekstova pre svega će se fokusirati na nabavku i prodaju kao njenim osnovnim činiocima ali isto tako i procesima i akterima koji upotpunjavaju i čine jedan sistem. Sama reč komercijala se često označava kao uže shvatanje trgovine. Opet trgovina je čvrstom opnom obmotana marketingom, koji me svojom širinom prosto tera da ukažem kako je u javnosti veoma zastupljeno pogrešno značenje pojma markting. Jedna napomena, kako bi dalje nastavili pravim putem: “Marketing nije samo advertajzing, on je mnogo širi i obuhvata trgovinu, istraživanje tržista, mis (marketing informacioni sistem), branding, crm (customer relationship management) i još mnogo drugih oblasti”! Pošto sam pokušao da ispravim “krivu Drinu” sad možemo da nastavimo dalje. U nastavku ću vas ukratko uvesti u ono čime ćemo se nadam se baviti u narednom periodu.
Nabavka
Prva karika u lancu komercijale. Predstavlja jednostavno akt pribavljanja roba i/ili usluga koja su potrebna preduzeću kako bi normalno obavljalo svoje poslovanje i ostvarivalo svoju delatnost. Ako ne nabavimo robu bili mi trgovinsko ili proizvodno preduzece mi ne možemo ni da stvorimo dodatu vrednost jer nemamo od čega da napravimo proizvod ili pak ako smo trgovina nemamo na čemu da zaradimo. Nabavka obuhvata aktivnosti koje se sastoje od slanja upita ili tendera, prikupljanja ponuda, pregovaranja oko uslova pa sve do samog plaćanja. Između navedenih postoji još mnoštvo sitnih aktivnosti koje se pojavljuju kao posledica promena na globalnom nivou.Na primer obeležavanje proizvoda tagovima radi praćenja robe u magacinu. Jedna od veoma važnih grupa aktivnosti koja potpada pod nabavku ali se ponekad klasifikuje i odvojeno je skladištenje i upravljanje zalihama. Da bi nabavili određenu robu mi moramo da znamo čime raspolažemo i gde to možemo da smestimo. Opravdanost svrtavanja pomenutih kategorija u nabavku je više nego očigledna.
Prodaja
Posle prve karike u lancu obično ide druga. Prodaja kažu neki teoretičari predstavlja jednu od najkreativnijih veština. Definicija koja mi se najviše uvukla pod kožu je ta da je:” Prodaja čin gde se kupcu dostavlja proizvod ili usluga za pregovaranu sumu novca”. S druge strane postoji mišljenje koje nije nimalo bez osnova da je prodaja implementacija marketinga. Pošto sam napred naveo kolika je širina marketinga iz toga bi se mogao izvući zaključak. Marketing je priprema terena i enejbler (omogućava dešavanje određenih pojava), dok prodaja dođe kao egzekutor. Ovo egzekutor se lako može povezati sa negativnom konotacijom koja važi za prodavce kao posebnu vrstu ljudi koju karakteriše velika upornost i fleksibilnost sve radi prodaje proizvoda. Moram da priznam da izgleda i ja spadam u tu kategoriju. Od klasične direktne prodaje prodavac-kupac vremenom se iznedrilo mnogo novih oblika prodaje. Agencijska prodaja je jedan od oblika, tu su još telemarketing ( prodaja iz fotelje) ,maloprodaja, veleprodaja, kataloška prodaja… i kao poslednja generacija b2b,b2c(business-to-business i business-to-consumer). Ovo bi bili neki od najvažnijih tipova prodaje po njihovoj zastupljenosti uz napomenu da ih ima mnogo više. Modela prodaje ipak je manje. Dva osnovna su pojedinačna prodaja i ponovljena prodaja. Pojedinačna prodaja različitim kupcima nam omogućava da preživimo, dok ponovljena prodaja da prosperiramo. Ponovljena prodaja je u stvari verifikacija kakav smo prodavac i da li prodajemo dobar proizvod.
Procesi
Pošto smo ukratko videli šta podrazumeva nabavka, a šta prodaja.Treba reći da pod procesima treba obuhvatiti sve ono što se dešava između prodavca i kupca i mnogih drugih aktera koje ne svrstavamo u aktivnosti prodaje i nabavke. U procese ubrajamo i sve one aktivnosti koje se dešavaju kontinuirano i koje utiču na poslovanje uopšte. Tako npr. znajnje i informacije sve više utiču na opšti svetski trend dematerijalizacije (materijalne komponente kao faktori proizvodnje se zamenjuju nematerijalnim). Potrošačka šizofrenija (odsustvo konstantnog reprezentativnog potrošača) više nije samo pojava već normalnost. Tradicionalni kanali distribucije sa uvođenjem interneta i novih tehnologija postaju još “tradicionalniji”. Par primera procesa kojih ćemo se dotaći u budućnosti, a koji spadaju u procese u komercijalnom poslovanju su: just-in-time koncept (JIT), upravljanje kanalima distribucije, logistika, materijalno planiranje…Navedeni procesi su toliko značajni da se apsolutno ne može zamisliti poslovanje u kojem ne bi razmišljali koliko nas košta skladištenje, transport, preko koga ćemo da plasiramo robu, koliko nas koštaju zalihe pak ili da li ćemo nabavljati robu stihijski ili ipak sa nekim planom. Svi ovi procesi moraju da budu usklađeni, pri cemu svaka neusklađenost umnogome podiže troškove i kompleksnost.
Akteri
Kako i u filmu igraju glumci. Tako se i u komercijali pojavljuju razni akteri. Na primer proizvođač aviona mora da nabavi delove za avion, poizvođač tih istih delova mora da ih proda. Agent prodaje koji dobro poznaje tržiste upoznaje agenta nabavke koji je takođe veoma dobro upoznat. Jedan zastupa poizvođaca aviona drugi proizvođaca delova. Kad dođe do dogovora jedino što je bitno za agente je njihova provizija. Ako su pak proizvođaci iz različitih zemalja onda se neminovno uključuje i strana valuta. Tu na scenu stupa transakcioni broker koga samo zanima formalna usluga vezano za valutu i papire. Za sve te operacije nam treba novac. Novac mozemo naci kod bankara kao jednog od finansijskih posrednika ili pak na berzi gde imamo brokere i dilere. Opet ako uzmemo primer nekog maloprodavca tu nam se pojavljuju dobavljači, menadžeri prodaje,agenti prodaje, kategori menadžeri, agenti nabavkei mnogi drugi. Sve u svemu aktera je mnogo što na strateškom nivou što na operativnom nivou. Međutim jedno im je zajedničko, svi oni rade kako bi na razlici u ceni (marži) zaradili.
Tekst objavljen u časopisu E magazin (2006)
Marko Burazor
*Autor je vlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting BC Agency , Treninzi.rs
**Treninzi, koučing i konsalting poslovnih, prodajnih i veština komunikacije
Za listu raspoloživih in-house treninga kliknite OVDE
Više informacija na: treninzi.rs@gmail.com – pozovite: +381 64 129 1983
Naši klijenti
