Još od detinjstva sećam se priče svoga dede o tome kako je njegov otac, moj pradeda, krajem pretprošlog veka izgubio svu svoju imovinu. Pradeda je generacijama bio kafedžija i u Leskovačkoj čaršiji još od turskih vremena imao tri kafane. Njegov pašenog, državni službenik, podigne kredit od banke, a kao garantor kredita moj pradeda potpiše mu menicu i stavi svoju imovinu pod hipoteku. Pošto pašenog nije otplaćivao kredit na vreme, banka dođe kod mog pradede i oduzme mu kafane. Od uspešnog preduzetnika, uglednog kafedžije, preko noći moj pradeda završio je na ulici. Ubrzo je presviso od muke, a njegovo sedmoro dece postali su siročići.
Ova priča, iako se odigrala u pretprošlom veku, i dan danas veoma je aktuelna. Širom Srbije vlada pošast, pandemija ne plaćanja dugovanja. Na treninzima prodaje koje držimo, u razgovorima sa mnogim preduzetnicima, na pitanje koji im je najveći problem, većina preduzetnika navodi naplatu potraživanja. Nema se para, kupci su osiromašili, državna administracija ih guši, mito i korupcija na sve strane, ali im je najveći problem naplata potraživanja. Što je najgore, zbog toga što njima ne plaćaju, onda i oni ne mogu da plate svoja dugovanja njihovim snabdevačima. I tako kao lančana reakcija svi duguju i niko ne plaća (da ne pominjem državu kao najvećeg dužnika). U strahu da ne ostanu bez gotovine, čak i oni koji imaju da plate zadržavaju isplate svojim poveriocima. Mnogi pod pritiskom nelikvidnosti zatvaraju vrata svojih firmi i otpuštaju radnike.
S obzirom da u mojoj ponudi treninga prodaje “kako.prodati.biz“ i ja nudim “naplatu potraživanja“, jako puno ljudi me zove i traži pomoć. Kukaju, plaču, pominju koliko radnika će ostati na ulici. Mnogi su založili svoju imovinu u banci, pod hipoteku, kako bi očuvali svoj biznis, ali što god činili, kao da su upali u živo blato, sve dublje i dublje tonu u mulj. Nažalost, sve što mogu da im kažem je da me prekasno zovu i da je moja pomoć moguća u sprečavanju (uzroka), a ne lečenju bolesti (posledice). Najčešće, dug je i nemoguće naplatiti jer je poverilac bankrotirao. Većina njih još uvek ne shvata da je ne naplaćeno potraživanje samo posledica, a da je uzrok nešto drugo, a to je nemanje prodajne strategije ili prosto rečeno ne razmišljanje o prodaji kao o najbitnijoj funkciji poslovanja.
Većina naših privrednika, dolazeći iz miljea soc-realističkog okruženja i ekonomije 90-tih, kad je najteže bilo nabaviti proizvod, a najlakše ga prodati, tek sada uviđa da se situacija promenila. Većina njih i dalje ne shvata da naplata potraživanja nije priča za sebe, već je integralni deo celovitog procesa prodaje.
U ekonomiji 21-og veka, gde ponuda višestruko prevazilazi potražnju, najlakše je proizvesti kvalitetan proizvod, a najteže ga je prodati. Naplata potraživanja je samo posledica loše odrađenog i nepotpunog procesa prodaje. Najveći problem je da ovde niko i ne vidi lošu (nepotpunu) prodaju, kao uzrok problema, jer i ne shvataju gde su pogrešili. A kad pokušate da im to kažete, odgovor je: “Mene ćeš ti da učiš šta je prodaja?“ Pre par meseci, na mom treningu prodaje, pitao sam vlasnika jednog stovarišta u Srbiji da mi ispriča kako mu to ljudi ne plaćaju? Kaže, zove me kupac (koga dobro poznaje) i moli da mu hitno pošaljem građevinski materijal jer mu radnici sutra dolaze da postave krovnu ploču. On njemu pošalje materijal i kad je za neki dan zvao da ugovori plaćanje, kupac neće da mu se javi na telefon. Šta se desilo? Gde je napravio grešku? Da li je ovo uopšte i bila prodajna situacija ili samo isporuka robe? Pitao sam vlasnika stovarišta da mi kaže koliko je mogao uticati na kupca kad je roba već isporučena? Da li je dogovor o plaćanju trebalo napraviti kad je kupac njega molio i kumio ili sad kad on moli i kumi kupca da plati? S druge strane, jedan od najvažnijih koraka celovitog procesa prodaje je takozvano kvalifikovanje kupca. Da li je to pravi kupac za mene, da li se u njega može imati poverenje, i da li vredi sa njim ući u biznis ili je bolje tražiti boljeg kupca? E, to traženje boljeg kupca je nešto što većini firmi u Srbiji ne pada napamet. Nemajući pravu funkcionalnu prodaju u svojoj organizaciji, prepuštaju se stihiji tržišta koje ne razumeju i jako brzo potonu i ne znajući šta ih je snašlo?
Čuli ste onu čuvenu krilaticu: “Kupac je uvek u pravu!“ Nažalost, većina naših kompanija prihvatila je ovu parolu bukvalno, i ne razmišljajući o njenom pravom značenju. Na zapadu se ona tumači ovako: “Kupac je uvek u pravu, ali samo u domenu ostvarenja vrhunskog kvaliteta proizvoda ili usluge, i usluživanja koje ih prati“. Što se tiče cene, plaćanja i naplate potraživanja, tu kupac ne sme i ne može biti u pravu. Novac, odnosno profit, je krajnji cilj svakog poslovanja, i ako on izostane, džabe se poslovalo. Kupac je uvek u pravu, ali tek onda kad plati!
Miodrag Kostić, CMC
Autor je vlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting
www.poslovnaznanja.com i partner na Treninzi.rs
Za listu raspoloživih in-house treninga kliknite OVDE
Više informacija na: treninzi.rs@gmail.com – pozovite: +381 64 129 1983
Naši klijenti
